2015-03-05 19:07

Tee kliendi südamesse käib läbi soovitamise

Jõuluaeg on ostlemise aeg. Kingitusi otsitakse suurtest kaubanduskeskustest ja internetiarvarustest. Kui päris poed pannakse õhtul kinni, siis veebis saab ostelda ükskõik millal - tänapäeva klient hindab mugavust. Kuid kuidas pakkuda inimesele kohe, esilehel, täpselt seda toodet või teenust mida ta ostib?

Kliendidele meeldib saada soovitusi ja eripakkumisi, nad hindavad aega ja mugavust. Kas ettevõtetel, kes oma klientide soovidest mööda vaatavad, on üldse elulootust?

Te sisenete e-poodi. Koheselt pakub veebileht teile erinevaid tooteid - värskemaid Rootsi krimiromaane, sportimisvahendeid ja jalgrattateekonna planeerimise raamatut. Kuidas see veebipood teab, et mu lemmikraamatud on Rootsi krimkad ja et mu puhuseplaaniks on minna rattamatkale?

Selle nimi on personaalne pakkumine. Sellist süsteemi kasutavad kõik suurimad veebipoed üle maailma. Vastasel juhul pakutaks poe külastajale suvalisi tooteid, mis ei haaku inimesega üldse - sestap ei saa toimuda ka müüki.

Sarnast soovitussüsteemi kasutab ka Spotify, digitaalmuusikale pühendunud leht, mis valib ja pakub inimesele muusikat vastavalt sellele, mida ta minevikus kuulanud on. Nii on uue muusika avastamine lihtne ja suisa lõbus.

"Inimestele meeldivad pakkumised, mis on personaalselt neile mõeldud. Uuringutest lähtuvalt võime väita, et üle poolte e-poodide kasutajatest peavad soovitusi huvitavateks ja kasulikeks," ütleb professor Grzegorz Mazurek, Kozmisnki ülikooli e-kaubanduse osakonna juht.

Mazurek'i sõnul ei ole soovituste kuvamine enam lihtsalt turundustööriist vaid praktiline ja aega säästev lahendus e-poe klientidele.

E-poe omaniku vaatevinklist on personaliseeritud pakkumiste süsteem kahe teraga mõõk. Ühest küljest väidavad uuringud, et 70% internetikasutajatest on ostelnud internetis vähemalt ühe korra ning 19% nendest ostaksid tänu soovitustele rohkemgi. Teisest küljest tuleb silmas pidada aga seda, et ühele konkreetsele inimesele soovitamiseks sobivad tooted saavad väga laia valikuga e-poe puhul ühel hetkel otsa ning pakkumistesse satuvad tooted, mis pigem klienti ärritavad.

Kuidas personaliseeritud soovituste süsteem töötab?

  • Soovituste süsteem lubab veebilehel, ükskõik millises kohas (avalehel, tootekategoorias, ostukorvis jne) kliendile kuvada personaliseeritud pakkumisi. Näidatakse tooteid, mis võivad kliendile huvi pakkuda. Selline pakkumiste kuvamine on võimalik tänu sellele, et süsteem "näeb" kasutaja käitumist: mis hinnavahemikus tooteid on vaadatud, millistele kategooriatele nad klikivad, mida nad ostavad ja mida nad oma ostukorvi panevad (kuid ei osta), milline on kasutaja teekond veebilehel. Algorütm pakub välja, vastavalt eelnevale, sobivad pakkumised.
  • Olenevalt sellest, kas inimene on regulaarne veebilehe klient, kas nad on registreeritud kasutaja või esmakordne külastaja, pakub süsteem välja ühe soovituse neljast võimalikust: alternatiivne, täiendav, üldine või personaalne pakkumine. Alternatiivne on pakkumine, mis on sama näiteks juba ostetud tootega, kuid teiselt tootjalt/brändilt. Täiendav on pakkumine, mis sobitub juba eelnenud pakkumisega, näiteks televiisori juurde pakutakse seinakinnitust. Üldine on pakkumine, mida kuvatakse esmakordsel külastusel, näiteks e-poes üleüldiselt populaarseimad tooted. Kõige keerulisem on aga personaliseeritud pakkumistega, mis on otseselt seotud kliendi eelistuste ja veebilehel käitumisega: klikkimisega, "meeldimistega" (ing k likes) ja lehel navigeerimisega Eelpool nimetatud pakkumiste tüüpe saab omavahel ka kombineerida.

Üldised pakkumised ei ole enam "üldised", kui inimene on e-poodi sisse loginud, sest koheselt, arvestades kliendi eelnevat tarbijakäitumist, kuvatakse talle potentsiaalseid pakkumisi. See on võimalik isegi siis, kui kasutaja on eelnevalt küpsised (ing k cookies) kustutanud, kuid hiljem taas sisse loginud. Kuid kui küpsiseid ei kustutatud, siis süsteem mäletab klienti isegi siis, kui viimane külastus toimus enam kui kuu aega tagasi.

E-pood, mis ei kasuta soovitussüsteemi, võib täheldada konversiooni (ing k conversion) protsendi langust. Isegi, kui erinevate toodete väljapanek on veebilehel kirev, siis nende soovituste vormis kuvamine on see, mis toob kasu. Soovitusi kuvavatel veebilehtedel on ka kõrgem CTR (ing k click through rate).

Lisaks mugavuse hindamisele on inimestel vähe aega. Sobivad tooted ja teenused tahetakse kiiresti üles leida, vastasel juhul liigutakse kiirelt kas järgmisesse e-poodi võ loobutakse otsingutest üldse. E-kaubanduse arendajatele soovitame nõnda nimetatud out of the box lahendusi, nagu gemiusRecommend. 

to clipboard> Drukuj

Valdkond

e-kaubandus

Kas soovite lisainformatsiooni?

Kontakt

Kõik uudised, arvamus- ja ekspertartiklid ühes e-kirjas!

Liitu uudiskirjaga