Kuidas internetis müüa?
Juba see, et 1/3 kõikidest Eesti internetikasutajatest veebis ostleb, on iseenesest kõnekas fakt. Gemiuse andmetel ostleb kõikidest internetikasutajatest vähemalt iga kuu (või tihemini) või peaaegu iga kuu 28.14% inimesi.
Kusjuures naised ja mehed ostlevad peaaegu võrdselt - kõikidest internetti kasutavatest naisest ostleb veebis 14.47% ja meestest 13.67% (allikas: gemiusAudience, veebruar 2015). Internetishoping on tõusev trend nii meil kui ka välismaal. Suured veebilehed nagu Ebay ja Amazon oskavad juba ammu oma klientidele kaupu müüa nii, et ostja ei pruugi up-sell'i (ing k juurdemüüki) tähelegi panna. Peamine internetimüügi põhimõte on, et klient lahkuks e-poest võimalikult suure väärtusega ostukorviga ja oleks seejuures vägagi rahulolev.
Suurenda kasumlikkust, kuid jää viisakaks
On loomulik, et e-poe kasutajad pigem väldivad reklaame/eripakkumisi ja proovivad oma ostud võimalikult kiiresti lõpule viia. Mõningal juhul on reklaamid lausa nii pealetükkivad (pop-up või tervet ekraani katvad), et klient jätab ostuprotsessi pooleli ning tõenäoliselt valib järgmisteks ostudeks hoopis teise keskkonna. Nii on poe pidajal korraga mitu probleemi: ebafunktsionaalne veebileht, saamata jäänud tulu ja rahulolematu klient. Laias laastus on olemas kolm viisi, kuidas edendada e-poe kasumlikkust ja jääda klientidele meelde mugava ja kasutajasõbraliku keskkonnana.
Soovita
Üks olulisemaid komponente, mis näiteks Ebay'l ja Amazonil müüa aitavad, on soovitused. Soovituste mõte on pakkuda kliendile lisatooteid, jäädes samas aga n.ö. sõbralikeks pakkumisteks, rikkumata üleüldist ostuprotsessi. Soovitusmootorid koguvad infot eelnevate ostude ja lehe reaalajas kasutamise kohta ning algoritmide alusel kuvatakse kasutajatele soovitusi.
Soovitusi on mitmeid erinevaid, kuid toon siinkohal välja mõned näited. Lisaks on soovituste seadmine võimalik ka vastavalt paika pandud ärireeglitele.
- Alternatiivne - tooted/teenused, mis kliendi vajadustega kõige paremini sobivad. Neid tooteid võiks osta teiste toodete asemel.
- Personaalsed ja isikupärased pakkumised - tooted/teenused, mis inspireerivad ja innustavad klienti ostma. Need soovitused loovad uue nõudluse. Soovituste aluseks on andmed kliendi käitumise ja vajaduste kohta.
- Seonduvad - tooted/teenused, mis suurendavad ostukorvi väärtust ehk sellised soovitused, mis innustavad klienti oma tellimust laiendama ja sidustooteid ostma.
- Üldised - tooted/teenused, mis on e-poes üldistelt enim müüdud/vaadatud, käsitsi esile tõstetud. Üldised soovitused ei ole seotud konkreetse kliendi vajadustega või ostuajalooga.
Automatiseeri turundustegevused
Turundustegevuste automatiserimine on viis, kuidas panna turundus-, müügi- ja klienditoe osakonnad efektiivselt koos tööle, tõstes seeläbi müügitulu ja kliendilojaalsust. Lühidalt öeldes on tegemist tööriistaga, mis monitoorib veebilehe kasutajaid, kuvades neile ostuteekonna jooksul soovitusi või saates meeldetuletusi poolelijäänud ostukorvi puhul. Lisaks on võimalik saata kasutajatele personaalseid pakkumisi või sooduskuponge ostmata jäänud toodele. Kliendiinfo liigub läbi ühe süsteemi nii müügiinimestele kui ka klienditoele. Turunduse automatiseerimise tööriist kiirendab müügitsüklit 70% (allikas: Bulldog solutions), ostuprotsessi lõpule viimise tõenäosus kasvab 47% (allikas: The Annuitas Group) ning müügiefektiivsus kasvab 14.5%, kusjuures turunduskulud vähenevad 12.2% (allikas: Nucleos uuring).
Konsulteeri
Konsultatsiooniteenus aitab välja tuua e-poe tugevad ja nõrgad küljed ning leida vastused paljudele küsimustele - kes on minu e-poe klient? mida ta ostab ja kaua lehel aega veedab? miks jäi ost pooleli? kas minu e-pood on kliendisõbralik? jne. Konsultatsiooniteenuse põhiline idee on objektiivse ülevaate saamine ning hilisem põhjendatud otsuste langetamine.
